4月中旬的一天，上海大胜口罩厂门口，红色横幅拉了一串，上面赫然写着“警惕诈骗”“大胜不设代理商”“大胜门口严禁逗留”。
但偏偏有人对此视而不见。据医疗服务商王弘(化名)回忆，当天有不下300人聚集于此，有的是倒卖口罩的，还有的是来要货的。
两个女人怒气冲冲地扯着一个男人的领带，让他交出100万个口罩来——她们早已支付了250万个口罩的货款。
在严禁人员聚集的疫情防控政策之下，平素门庭冷落的口罩厂成了少有的“例外”。
医用口罩主要供应医院，对医院来说，口罩是纯消耗品，价格压得极低。由于利润低，加上本身技术含量并不高，医用耗材商甚至不屑于做口罩生意，即使做，也不会把口罩作为主要产品。
但新冠疫情瞬间改变了这个行业的命运。从1月份疫情爆发以来，口罩需求从中国一步步转向全球。在供给远远跟不上需求的情况下，市场上出现了“一罩难求”的紧俏行情，口罩价格也一路飙升。
逐利涌入，转产口罩的企业;鱼龙混杂、囤积居奇的中间商;随着疫情发展，不断加强的市场监管……构成了一幅万花筒式的图景。有人趁机大赚一笔，也有人没能跟上节奏，入场即亏损。还有的因非法经营受到法律制裁。
而令医疗圈人士感到诧异的是，掌握口罩资源的往往不是医疗人，那些外行手中往往拥有更多的口罩。
尽管口罩本身技术含量并不高，但也绝不是几片布的简单重叠。决定一片口罩的身价和命运的，除了需求，还有它的原材料和资质标签，监管政策的宽严尺度也起到至关重要的作用。一条新政策的出台就可能把一批口罩生意扼杀在途，据业内人士称，大量在市场上流通的口罩并不符合医用要求。
随着国内疫情的缓和，继续做口罩的企业应该如何继续疫情期间的口罩生意又给了医疗人怎样的启示
疯狂的口罩：“一天一个价”
王弘记得很清楚，1月22日，武汉封城前一天，一个朋友托他帮忙询问一次性医用口罩的价格，他得到的报价是8毛钱一个。当时他觉得这个价格已经很贵了。因为在疫情之前，一次性医用口罩单价不过三四毛，“竞争激烈起来，可能进医院的价格只有2毛5”。
王弘没想到的是，几天后，他的公司准备购入一批口罩捐给湖北孝感时，买入价已经达到1.5元一个，仅仅一周之后，又涨到了3.5元。
他的买入价最高时达到6元，那是2月中旬，恰为武汉每日新增确诊病例数的最高峰，以及政府要求复工企业储备口罩、额温枪、消毒水等防护物资的当口。
王弘回忆，那段时间购买口罩没有任何讨价还价的余地，订单再大也不会有任何优惠，“报价来了，就必须接受，否则拉倒。”
上海的医用耗材商李建(化名)发出了同样的感叹——“口罩是一天一个价”。他向八点健闻大致复盘了疫情爆发以来各类口罩采买价格的走势：从一月底到二月底价格一路见涨，至二月底达到峰值，三月起随着国内疫情得到一定程度的控制和复工后产能提升，价格开始逐步下降，目前的价格已经和一月底差不多了。
李建表示，这还只是大批量的采买价，并非出厂价，“因为疫情最开始不可能直接找厂家买到货，当时货源由国家管控，只能通过一些囤货的代理商和供应商买到一些”。
尽管各地市场监管部门陆续出台了限价令，在卖方主导的市场却很难彻底执行。李建记得一次性医用口罩的限价是每个1.9元，也就是说厂家卖出时，开票金额不能高于1.9元。但李建就遇到很多次，厂家要求，开票金额1.9元，实际要付2.7元。
李建透露，遇到口罩被政府征用的情况，赔付依据仍是票面的1.9元。他所在的公司就有多次这样的赔本买卖。
也因为价格变化太快，李建还丢过单。那是3月中旬，来自美国的一笔100万个n95口罩的订单，国内一家代理商接单后找到李建。他联系的一家出口美国资质齐全的厂商，首次报价是10元，时间是一个周五(3月13日)，代理商报给美国方面的是含税价14元。美方对于价格没有异议，但由于时差，签合同的流程耽搁了。
到了下周一，厂商临时宣布所有没签的合同，价格全部调至14元。李建和代理商没敢直接在此基础上加价4元，而是报了个16元的价格。美方对此非常生气，指责李建和代理商不讲诚信。价格谈不拢，最后生意自然没做成。李建也没想到厂家变得这么快，“可能因为那时候美国疫情刚爆发，厂家觉得国外一下子需求暴增了，就临时调整了价格。”
“不要听信自称有货的人”
4月中旬，王弘在上海大胜口罩厂门口蹲守了三天，等着提走本该在一周前交付的100万个n95口罩。
上海大胜口罩厂(上海大胜卫生用品制造有限公司)是这次疫情中的明星厂商，成立于1997年的上海大胜原本做的是出口生意，通过了美国、欧盟、澳洲、日本等多个国际标准认证。根据王弘的介绍，疫情之前，像大胜一样出口资质齐全、专做外贸的厂商只有七八家。由于新的出口资质申请和审批均需要较长周期，这些厂商的口罩便成了国际市场的抢手货。
王弘的订单并不是直接跟口罩厂谈的，而是找了“居间方”。他通过朋友介绍，和一个自称能够拿到大胜口罩的代理商签了订单，价格是18块多。王弘当天就把货款打了过去，确认4天后交货。然而到了交货时间，对方却推脱称货太紧张，需要延期到十天。到了第十天，为了能够确保拿到货，王弘和同事二人从南京驱车到了上海大胜厂门口。
第一天早上九点到，等到十点，居间方答复称要第二天才能出货。第二天，王弘从中午等到晚上七八点钟，还是没有消息。第三天，在厂门口等到晚上十点仍然没见到货的王弘发了条朋友圈：“第一次路边等货，心酸的感受!”
很多天之后，重新回忆起来，王弘才能笑着说起那段特别的经历，也就是本文开头提到的场景。
当时和他一样在厂门口的不下300人，一部分是倒卖口罩的，一部分被他称作“诈骗分子”，还有相当大一部分和他一样，在焦急地等货——在他看来，这些人就是“被骗的”。
王弘说，到最后基本上是“全军覆没”，每个人看起来都很失望，不是在骂娘，就是在吵架。他看到过两个女人拉着一个男人的领带，对这个男人说，“今天必须交出100万个口罩来!”王弘后来了解到，那两个女人已经付了250万个口罩的货款，但迟迟没有等到货。那个被扯领带的男人，也是一个“居间方”。相比之下，王弘觉得自己更惨——他连“居间方”的人影都没见到。
见提货无望，王弘要求退款。但对方仍然采取拖延战术，说等10-15天之后会有货。直到以报案来“威胁”，对方才分了三次把货款悉数退回。
事实上，王弘到厂门口等货的同时，也在碰运气，看能不能买到其他现货。期间接触的一个中间商，对方报价28元，至于具体有多少现货，王弘没再接着谈。“从18元涨到28元，这个价格太高了。”而且对方装修包工头的身份，让王弘这个医疗圈内人无法信任：“他对医疗一窍不通。”
在上海等货失败之后，上家建议王弘可以转战同样有出口资质的山东日照三奇。“三奇门口的情况和大胜差不多”，但王弘已经有了前车之鉴，这一次他没有先付款，而且要求直接跟工厂签约，给居间方的居间费可以单签合同。
王弘跟三奇签约的价格是15.4元，加上居间费3.6元，介绍人辛苦费0.5元，一个n95口罩到王弘手中的成本是19.5元。居间费和介绍人辛苦费超过了总价的两成，而他卖给下家也就是赚0.5元。他不由得感慨居间方的明目张胆，“让人很气愤，他只是介绍一下，或者是只是有资源，做得成做不成跟他一点关系都没有，他没有任何风险。”
王弘信心满满到三奇提货，试图进入厂区时，却被拦了下来，保安告诉他：三奇是没有多余的产能了，不可能卖货，不要听信自称有货的人，他们都是骗钱的。
他不死心，在日照又蹲守了两天，最终还是无功而返。虽然签约绕过了居间方，这个订单还是“黄”了。
出口订单虽多，但生意没那么好做
疫情之初，李建被拉进一个微信群，“当时主要是大家相互帮助”，后来这个群变成了一个交易沟通群，不断有人说自己有什么货，需要的可以微信单聊。
2月底开始，李建就发现，出口海外的口罩订单变多了。除了泡汤的美国订单，李建还接了好几个海外订单。
根据中国海关的统计数据，3月1日至4月25日，全国共验放出口的口罩数量达211亿只。
而在4月底，李建表示，他一单都没做成。除了突然变化的价格、厂家无货等原因，还有一个最重要的问题——资质。
三月初一个来自斯洛伐克的500万个一次性医用口罩订单，就是因为资质问题，最终没能成功。当时斯洛伐克的需求方直接找到中国一家大型国企下单，李建帮这家国企联系到一家有出口欧洲资质的厂商。但斯洛伐克方面查验后发现，该厂商的ce认证(产品安全合格认证)是德国发出的，他们担心货物会被德国扣留——德国已经扣留过瑞士、意大利等国的口罩物资，要求提供其他相关资质。
李建提出的建议是，请斯洛伐克方面先下单，资质申请和口罩生产可以同步进行。但是对方拖着没有付款，厂家便把生产线的排期留给了其他买主。
还有一单，当时已经谈到了最后一步，李建和两个伙伴甚至算好了能赚300万，但最后仍然是因为需求方对于资质的不确定，而功亏一篑。
海外疫情起来之后，国内口罩厂商也兴起了一股资质申请潮，但以欧洲的ce认证为例，新申请的ce认证大多出自无发放资质的ce机构，而根据中国市场监管总局的梳理，目前国内仅有8家机构具有防疫用品ce认证能力。那些“假ce”的产品实际上并不能通过国外买家的认证。
然而随着疫情加剧，海外国家急需大量口罩，开始放松了对进口资质的要求。
以美国为例，4月3日，fda决定，允许在中国生产的未经niosh(美国国家职业安全卫生研究所)批准的一次性过滤式口罩呼吸器通过紧急使用授权(eua)，只要符合其他一些国家设定的标准，或者经过一家独立实验室的审查，就能够进口到美国。正因为这一豁免条例，fda授权的中国口罩制造企业名录增至80家。一位业内人士称，这一阶段的美国是“照单全收，你有什么我都要。”
与此同时，中国也在加强医疗物资出口的监管。根据商务部、海关总署、国家药监局的公告，自4月1日起，出口新型冠状病毒检测试剂、医用口罩、医用防护服、呼吸机、红外体温计的企业向海关报关时，须提供书面或电子声明，承诺出口产品已取得我国医疗器械产品注册证书，符合进口国(地区)的质量标准要求。
最新的消息是，5月7日，fda撤回中国66家制造商向美国出口n95口罩的许可，也就是说此前80家的名录缩减至14家。已经签单的口罩还不知命运如何。
“无心插柳柳成荫”
根据李建的估计，他所在那个微信群，360个人中，大约有20%的人在这次疫情中发了财。“赚到钱的，上海房子随便买买的”，李建这样形容口罩生意的暴利。
而在王弘的眼中，回头看市场上的口罩，只有20%是合格的，剩下的80%都是“瞎胡闹”，“随便搞个什么布，有的甚至都不是熔喷布，在市场上也可以卖了。”
王弘用“一地鸡毛”来形容疫情后的口罩市场乱象。除了质量问题，还有跟风投产。
在他身边，就有不少朋友买了几台口罩机放在家里，然后想办法办个应急备案。但从2月下旬以来，各地药监部门陆续出台关于医用防护服、医用口罩生产的新规，或将应急备案转为应急审批，或是停止应急审批。随着监管的进一步加强，不符合相关要求的口罩已经失去了存在空间。
更重要的是，这些着急转产、跟风投产的厂商，往往不具备生产医疗耗材的专业能力，“医疗本身是一个标准化程度高、严格的行业”，王弘说，生产环境，包括消毒灭菌、包装在内的后处理环节，在这些新兴的工厂里，都没有得到足够的重视。“严格来讲，他们生产出来的根本不能作为医疗用品。”
在王弘看来，随着国内疫情形势趋于缓和，口罩厂商的分水岭已经到了。如果不做出改变，不严格按照质量体系正规化、标准化地生产，一定会被淘汰。
但与此同时，口罩厂商同样面临着很大的机遇。因为现在很多人考虑的仍然是现下的疫情，而不是疫情之后该怎么办。王弘认为，未来医疗机构和普通民众，对于口罩的要求会越来越高。
就在辗转上海大胜和日照三奇无果后的几天，王弘接到了一张医疗物资的采购意向清单，来自湖北孝感的一家口腔医院。
此前，王弘一直做的是医疗服务生意，采购类的很少介入。这个突然找上门来的订单让他有点意外。后来他了解到，这家口腔医院的院长正是当时孝感疫情防控领导小组的成员，对于王弘的公司在疫情期间做过的捐赠和公益行动非常清楚。基于疫情期间建立起的信任，该医院把订单交给了王弘，请他组织货源。
“平时想要跟医院建立联系，拜访一下院长，是要费很大的劲的。但这次，我们素不相识，面都没见过，电话都没通过，就把订单给我了，这是因为疫情期间建立起的信任关系是不一样的，是牢固的。”王弘很高兴，在他看来，当时捐赠的口罩成了一个“见面礼”，而且相对来说，是以非常低的成本获得了一个新客户。
这件事也让王弘深有体悟，如果能用口罩建立信任关系，那除了口罩之外的其他产品也都是可以辐射的。这就是机遇。
