258亿元、303亿元、323亿元，合同额节节攀升；140亿元、150亿元、160亿元，产值步步登高；5亿元、6亿元、8亿元，利润年年上扬……这是近三年，中建二局上海分公司的经营账单，一连串数字的背后，折射出其在市场营销中破旧立新、转型升级的奋斗历程。在地产行业下滑的市场“寒冬”中，一家建筑施工企业如何积蓄起逆势发展、全面扩张的强劲动力？中建二局上海分公司的发展实践值得借鉴。
居安思危谋转型
时间回到2014年，那时的建筑市场，用一夜寒冬来形容一点也不过分，房地产市场投资的急剧下滑让行业大有“重新洗牌”之势。
那时的中建二局上海分公司有一个令业内羡慕的名号——“万达专业户”。多年来，万达集团在建筑行业投资量巨大，作为施工“老搭档”，上海分公司乘着万达发展的东风，也进入了飞速发展的黄金期。当时，万达项目占据公司全部业务的80%，日子过得算是“安逸”，然而中建二局副总经理，上海分公司董事长、党委书记苏振华却不觉得“安逸”。一方面，万达集团在调整发展战略，已经露出了投资转向的苗头；另一方面，多年与万达集团的合作，使中建二局上海分公司形成了较为单一的业主结构和产业结构，从长远来看并不利于发展。“这是一把双刃剑，我们尝到了与万达持续合作的甜头，但也在一定程度上限制了自己的发展。”苏振华说，“不能等到危机来临才被动转型，必须主动出击、主动转型。”
尽管很多人不理解，但中建二局上海分公司还是决定在“最安逸的时光”大刀阔斧地坚定转型，公司党委迅速行动，将调整业主结构和任务结构当成头等大事。随即提出了“转型行动”口号，以董事长、总经理为首的领导班子人人背指标、亲自跑市场，项目经理一手抓生产、一手抓营销；机构改革迅速推进，拟成立5大区域分公司，上下联动，紧跟国家战略布局，从华东向华中、华南等长江经济带、一带一路重要区域和海外市场挺进。
怎么转？朝哪儿转？
2016年，上海迪士尼盛大开业，全国首个文旅项目“鲁班奖”、全球唯一“宝藏湾”的建设方中建二局上海分公司迅速享誉业内。伴随着国家对文化产业投资力度的持续加强，这为企业发展提供了无限商机。抢抓文旅项目建设风口，公司将其纳入到考核体系中，并加大考核权重，设立主抓文旅项目的营销事业部。2017年1月，公司中标美国六旗集团在亚洲的首个主题乐园，合同额30亿元，并迅速与恒大、梦东方、山水文园集团等多个文旅领军企业建立紧密合作关系，先后中标海南恒大海花岛世界童话主题乐园、长沙恒大童世界等项目，合同额累计100亿元。除此之外，公司还包揽了问鼎世界四项之最的超级工程武汉秀场、华东最大的文化旅游乐园合肥万达文旅城、全球最大室内游乐场宁波罗蒙环球城等国内代表性文旅工程。
“国内文旅项目领头羊”成为公司闪亮的新标签，不断吸引新的业主主动前来合作洽谈。
2017年，有两件大事让人难忘。6月，越南基石资本公司点名要求上海迪士尼宝藏湾项目承建方中建二局上海分公司承建越南胡志明市的两个大型项目——高达175米越南超高层289项目和大体量商住综合体golden river项目。中建二局上海分公司因势利导“扬帆出海”，一举迈出了进军海外的发展步伐。8月，铜陵市政府、武汉市政府分别伸出橄榄枝，中建二局上海分公司由此将武汉越秀精武路超高层项目（324米）、铜陵市地下综合管廊等10余个项目纳入囊中，项目包括基础设施、投融资、超高层、旧城改造等多种类型。
短短3年间，中建二局上海分公司以旗帜鲜明的发展特色打出品牌，业务领域由单一房建扩展至房建、文旅、基建、投融资、pc、海外等多个领域。2017年，公司新签基础设施合同额60.93亿元，占比18.86%，同比增长523.47%。
打造高质量发展新标签
房建业务向基建业务转型，是高瞻远瞩后指向的崭新趋势；如何将承接到手的项目建设好，则是不容回避的当下之问。面对不断涌现的pc、epc总承包、基础设施业务，中建二局上海分公司认真分析、深入研究，迅速提出“以现场循环市场”的发展思路。
顺应建筑市场的质量供给侧改革，公司上下迅速投入到一场轰轰烈烈的“三年基础管理行动”中，以项目目标责任制为要约，以底线管理为途径，以质量、安全、进度、成本、文明施工等要素为集合，以现场循环市场为目标，覆盖全部在施工程，其目的就是坚持“现场、市场”两条腿走路，通过完美履约，为市场营销打牢基础。实质上，就是公司以一个新承接的项目为基础组建一个项目部，项目部再通过“过程精品”吸引业主的后续投资和新客户的关注。由此，便形成了“市场倒逼现场、现场反哺市场”的良性循环。作为这一制度的附属措施，公司给各项目经理下达年度营销指标，与领导班子、项目经理签订营销责任状，采取“老虎+金条”的方式，奖罚并举，人人有指标，人人有压力。
2017年11月，首届世界飞行者大会在武汉汉南国际机场如期举行。作为epc总承包工程，政府要求200天内交付使用。极短工期，业内实属少见。50000平米土地整理仅用10天，5000吨钢结构3个月完成，23000平米幕墙3个月完成，4万平米精装修100天搞定。经过严密施工组织、细化具体举措，近50000平方米的武汉国际航空工程中心仅用时180天，建设速度创国内同类项目之最。武汉市市长万勇在调研时给予 “当年立项、当年开发、当年竣工、当年移交运营”的评价，高度赞扬中建二局项目团队的施工效率。
在“现场循环市场”制度的激励下，公司现场管理呈现质的飞跃，大陆首个迪士尼乐园——上海迪士尼荣获鲁班奖，全国首个全预制装配式保障房——南京上坊保障房荣获鲁班奖和詹天佑大奖，公司研发的全预制装配式综合施工技术被评为中国施工企业科学技术创新成果一等奖，一大批科技成果被专家鉴定为国际先进水平。28个项目荣获全国aaa级安全文明示范工地，累计获得100多项国家实用新型专利授权，上百个项目获得省部级以上质量安全荣誉。
企业履约能力在得到业主高度认可的同时，也得到了巨大回报： 100多个工程的优质履约，让中粮、恒大、融创、越秀等一大批大客户与中建二局上海分公司建立了良好信任和立体式多维度沟通机制。公司施工区域从原有的华东六省一市，延伸到湖南、湖北、江西、海南、广东等祖国各地。业主多次合作率达到70%以上，截至2017年，公司客户数量增至39个，彻底扭转了之前客户结构单一的发展局面，筑牢发展的多维支撑。
转型并非推倒重来，而是立足原有优势和基础，大胆进取、锐意创新、敢闯敢干、敢想敢试，“转”出发展新天地。（责编：徐晓燕）