【分享嘉宾】
赵琦 上海凌脉集团cmo
【嘉宾简介】
多年房地产企业、快消企业的管理咨询、培训、营销服务行业经验，参与过30多家企业的管理诊断、内部培训、营销项目咨询服务。（擅长营销管理及客户关系管理领域）。服务企业包括：百事、康师傅、三全食品、红星美凯龙、新城地产、阳光城地产、景瑞地产等国内外知名品牌企业。
分享主题：
赋能新零售·数字化转型
大家好，我是凌脉集团市场负责人赵琦，今天我会从四个方面展开分享。
第一部分谈谈现在的趋势和我们认为的新零售，首先大家可以看两组数据，2012年到2017年整体零售渠道销售额占比线下评估占74%左右，说明线下依然是主力战场。2017年线上开店和线下开店成本其实在一个起跑线上。电商线上毛利率如果没有50%的话，很难正常运营，导致很多线上巨头正在向线下布局，包括阿里提出天猫小店，京东之家等等。
巨头布局新零售，未来竞争越来越激烈。媒体用“四个最”总结四家公司的特点，阿里最有心机，腾讯最聪明，京东最实用，百度最科技。专家认为，未来新零售肯定是分派系的，无论企业想成为独角兽还是选择跟哪个派系合作，但是在今天尤其是2018年激烈的一年，希望能找到自己的企业价值和定位。以上谈的是零售背景，在2011年线上70%增长到2017年21%的增长，线上交易已经达到了触点趋势，所以导致这些巨头伸手线下，无论是移动互联网也好、物联网也好，其实我们认为更多是不同时代的概念更新，如果能找到一个词很好形容各个时代的技术迭代，我们认为是数字化，所以在这块帮很多企业做规划的时候，我们觉得新零售其实是等于运营数字化，运营数字化包括零售数字化、用户数字化、门店数字化、生产数字化、渠道数字化、供应链数字化，以下内容会从前三个营销数字化、用户数字化、门店数字化展开。
这是贝恩公司的图，认为数字化才是新零售的核心驱动力，包含了客户的互动，因为现在发生了一些变化，还有产品服务，数字化颠覆商业模式。
第二部分从数字化是核心驱动力几个方面展开。在推动企业数字化中，cio和cto扮演着非常重要的角色，因为他们起到推动转型和支持转型的工作，而且现在对cio和cto的要求越来越高，这两个角色在参加更高的决策中，实现业务计划。在这块除了要推动转型，还要做到四个要有：第一要有it信息化系统的支持，实现业务一体化，这不是一星半点的投入；第二要有开放式的创新的生态圈；第三要有数据资产的意识；第四要有强大的人员与组织，不管是自己还是外包的团队，都要把自己的定位执行下去。数据是数字化转型中营销运营的核心，通过一物一码技术，把线下购买数据变成活数据，可识别、可触达、可洞察、可服务。有了这些数据之后，我们要建立一套完整的营销运营体系，我们根据不同企业规模以及发展阶段，帮你在人货场进行交互，其次是实现数字交付，我们让企业不断和用户之间进行长期的交互和维护，这是我们擅长的。然后是数据赋能，通过洞察、标签、协同、决策。最后是通过网络协同，把企业内部各个业务角色协同到一起，给你管理进行赋能。而且整体谈到营销运营，会发现营销运营发生了改变，现在以服务为导向和消费者概念为主，就是产品+体验的过程。
第三部分讲一下用户数字化。根据消费者的需求，建立一套完善的运营体系。谈到消费者这块会有两个变化，消费观的变化，第一是消费者面临年代迁徙，需求在发生变化。现在的企业应该研究80后和90后的消费趋势。第二个变化是消费需求体验化，体验升级是趋势。原来简单地对产品的需求，产品为王的时代已经过去了，现在是产品+体验的时代，如果你没有一个好的内容、好的场景，没有一个好的体验服务，你很难吸引消费者。而且这是整体的数据的价值与意义，很多企业在谈用户画像，我们跟很多企业合作的时候，会发现84%的企业不知道目标群体是谁，目标群体需求是什么。
这是我们跟百事做的一个项目，我们在2016年提出一个项目，分为三期，不断迭代。首先我们根据百事数据分析他的目标群体，会发现目标群体是锁定在90后，但是在90后大的数据中又细分了极限运动群体、游戏群体等，通过这些群体在社交媒体分享他们的需求来打造六大营销场景，上半部分是90后喜欢的享乐时刻，下半部分是喜欢刺激好玩的时刻。
这是第一期项目，我们做了一个体验设计，购买产品，扫描瓶身二维码或输入网址进行兑换平台；输入13位串码参与百事积分商场活动。我们又根据整体目标群体线上和线下经常消费的路径做了全渠道营销覆盖，也帮助客户节省了营销费用，相对来说比较精准，不靠谱的渠道就不要投了。这是整体用户的沉淀计划，项目效果非常好，2016年帮助客户沉淀3千多万粉丝，而且360万转发和评论在社交媒体上，会发现销量和品牌都达到双收益。
第四部分讲一下门店数据。我们帮助企业和用户之间进行交互。这是我们跟我们一些客户的需求，由于一线消费成本逐渐上升，会发现整体营销团队覆盖人数较少，而且很多终端产出不是特别清晰，所以这种群店成本都非常高。因此要对零售终端人员进行有效地赋能及激励，做到销量提升、统一管理数据及时、考核费用透明化等。
这是传统销售干的8个事，检查陈列、翻库存、通知市场活动等，而我们帮助企业在线上节省企业人力成本、及时反馈。除了以上功能以外，我们还提供一站式托管运营服务，在终端拓展上提供相应的服务，包括促销员招聘和管理。
在此，我简单介绍一下我们公司。凌脉是新三板上市的公司，我们为品牌企业创造价值，包括营销费用节省。我们的服务包括数字化营销咨询、营销it战略及尾花、内容运营服务等。我们标准的产品有营销活动、零售终端、会员管理、资源采购、数据分析。
这块是我们集团零售运营负责人定的管理界面，通过工作界面可以非常清晰的知道整体运营数据，及时调整营销策略，可以看到会员数据、终端数据以及营销活动数据，都非常清晰。我的分享内容就到这里，如果你的公司在某个领域有独特的资源，我也欢迎和我们一起打造共赢的生态圈，一起服务好我们的目标客户，谢谢大家。
特别采访
主持人：今天主办方很荣幸请到了上海凌脉集团cmo赵总，您好。
采访嘉宾：您好！
主持人：目前不同企业对新零售有不同解释，站在贵公司立场，您对新零售有什么看法？
采访嘉宾：刚才您也提到不同企业对新零售有不同的解释，其实透过现象看，每一家都有共同点的，无论提出怎样的战略口号或者规划，其实背后都是强调数字运营，加强数字运营，让门店数据化，营销数字化，包括永辉超市，盒马，每日优鲜，他们背后都是通过高科技的技术，加强整体数字化运营的能力，提升他的管理素能。与很多ceo沟通，发现这些概念随着发展不断更新的，通过互联网+，或者移动互联，o2o，物联网，这些都是时代延伸的新的概念。它背后的逻辑和本质是没有变化的。每个时代更新的是技术，商业的本质没有变化。所以我们在这些共同点中提炼出我们理解的新零售就是运营数字化。
主持人：能不能谈一下凌脉集团在新零售方面提供哪些帮助？
采访嘉宾：我们易赏网更多的是抓取线下的数据。帮助品牌商建立消费者和产品之间交互的连接。这会用到黑科技，叫作一物一码的技术。然后我们把消费者线下的消费数据抓取到线上，换成可视化的，可识别的，可促达的，可转化的活的数据，我们是帮助企业激发它的数据，其实企业内部本身也有很多数据，但是企业没有把这些数据运用起来。我们的这些数据都是线下消费者消费的真实数据，你可以很清晰的去识别消费者线下的喜好和需求，这也刚好符合新零售时代的浪潮。这是我们易赏探索的，通过一些营销活动和各种营销场景的结合，帮助商务企业建立自己的用户池，通过用户池去缔造粉色经济的概念。然后指导他们做一些新产品的研发，还有数据的协同，订单系统的打通。底层数据可以运用我们这样数据用户的管理和维护，长期去跟这些消费者进行交互，提升复购，从而达到销量的增长的目的。
主持人：可以举个实例吗，怎么帮助客户的，刚才上述场景的应用怎样？
采访嘉宾：我们会帮助客户了解他的目标群体，给客户介绍推销我们的it产品，其实现在每家it产品差别很小，像我们这样的服务商更多的拼的是专业和服务的能力。我们会根据企业发展的不同阶段，告诉他阶段性的应该在数字化转型当中做哪些工作。我们通过对他年轻群体进行分析，你会发现在年轻群体中，虽然标的是90后的群体，这是个大的泛群体，在细的群体当中，我们会识别出像极限运动的群体、热爱游戏的群体等更偏爱产品的口味，他们更喜好的产品。我们通过目标群体的需求在平台的分享，去捕捉他们的需求和喜好。
我们与设计师合作做了一些年轻人比较喜欢的潮品，像老牌回力鞋的重新设计和改造，包括一些滑板，这些都是年轻人热衷与喜爱的。我们与腾讯合作推出了qq钱包，这也帮助我们在品牌上的营销更精准，有了非常精准的目标群体，我们根据这些群体线上线下消费路径去捕捉他们经常消费的场景，我们去做全渠道营销的覆盖，没必要的渠道就不用考虑了，这样也会帮助企业减少营销费用。结合我们的积分商城和营销会员系统，帮助我们的客户建立用户群。在粉丝当中它会分级，vip粉丝，狂热的粉丝，一般的粉丝。他们享受的权益不同，现在年轻人对归属感和互相交流的个性非常澎湃。基于这些需求，重塑客户的营销场景。我们提出了六大营销场景时刻，这些也都是年轻人比较喜爱的。例如享受时刻，包括美食时刻、旅游时刻、音乐时刻，这些都是90后比较偏爱的，还有一些好玩刺激的时刻，例如冠军时刻。
主持人：他们粉丝有没有明显的增长呢？
采访嘉宾：2016年我们帮助企业沉淀了3000多万粉丝，社交平台粉丝转发评论多达360多万条。你可以发现企业销量增长的需求和品牌的知名度达到了双收益。2017年，我们在技术上进行了迭代，在内容上进行了创新迭代。2017年成果比2016年翻了2倍多。2018年我们的项目也在准备中。
主持人：贵公司具体提供哪些服务呢？
采访嘉宾：我们不单单提供it解决方案的服务，你可以理解成营销运营一站式服务的供应商。从客户新产品上市到企业的定位，整体的推广思路，我们都有相应的咨询服务。包括针对企业，我们会有一个it规划的建议，像一些初创公司，他在内容缔造与创新上，他没有很好的运团队的，我们丰富的运营团队可以帮他做内容的创新，如果他准备向中端发展，我们可以利用我们的资源帮助他花更少的钱达到营销的效果，这也是我们擅长的。
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